展示会当日のリード獲得を増やすには？ KPI・獲得率と改善ポイント
展示会のリード獲得数は、来場者数やブース位置、商材、スタッフ人数、何を「リード」と数えるかによって変わります。目標を決めるときに見る指標と、展示会前に準備しておきたいことをPATHOSの実績を交えて整理します。
01.展示会のリード獲得数は何件が目安？
展示会のリード獲得数に、すべての展示会へ共通して使える「平均○件」という基準はありません。展示会の総来場者数、ブース前を通る人数、商材との相性、スタッフ数、リードの定義によって結果が変わるためです。
展示会でリード獲得数を左右する要素のひとつが、来場者との最初の接点である「第一接触」です。
まずは、他社や過去展示会の数字をそのまま目標にせず、「何をリードとして数えるか」「誰に声を掛けたいか」「当日何人で動くか」をそろえたうえで目標を決めます。
02.まず「リード」の定義をそろえる
展示会では、名刺交換、QRコードの読み取り、来場者バッジのスキャンなど、企業によってリードの取得方法が異なります。また、取得した人をすべてリードとするのか、一定の条件を満たした人だけを有効リードとするのかでも数字は変わります。
| 指標 | 考え方 |
|---|---|
| 接点数 | 声掛け・会話など、来場者と接点を持った回数。 |
| リード数 | QRコード、来場者バッジ、名刺など、企業が定めた方法で取得した件数。 |
| 有効リード | 部署・役職・課題など、各社が設定した条件に合うリード。定義は企業ごとに異なる。 |
社内で定義が異なる状態では、前回展示会との比較やスタッフ別の振り返りができません。展示会前に、今回のKPIで何を「1件」と数えるかを決めておきます。
03.展示会で見るKPI
当日のリード獲得を改善するためには、最終的な総取得数だけでなく、人数や稼働日数をそろえて見られる数字も残します。
- 総リード獲得数：展示会全体で取得した件数
- 1人1日あたりのリード獲得数：スタッフ人数・日数をそろえて比較する指標
- 来場者数に対するリード獲得率：展示会規模が異なる場合の比較材料
- PATHOS支援費用ベースの1リードあたり費用：外部スタッフ費用を取得件数で割った参考値
04.PATHOSのリード獲得実績
PATHOSでは、展示会ごとにスタッフ人数・稼働日数・取得方法と合わせて実績を確認しています。
| 支援条件 | QRリード獲得数 | 1人1日あたり | PATHOS支援費用 |
|---|---|---|---|
| 3名 × 3日 | 496件 | 55.1件 | 410,000円 |
| 2名 × 2日 | 261件 | 65.3件 | 210,000円 |
同じ人数でも、展示会の来場者数、ブース位置、商材、優先ターゲットによって取得数は変わります。これらの数値は平均獲得数や成果保証ではなく、実際の支援案件で出た結果として扱います。
05.自社の目標を決める
目標件数は「前回より多く取る」とだけ置くのではなく、展示会の来場者数、ブースの規模、スタッフ人数、営業担当者が対応できる件数を踏まえて決めます。
- 今回の「リード」の定義を決める
- 展示会の規模と過去実績を確認する
- スタッフ人数・稼働日数を決める
- 1人1日あたりの目標に分解する
06.展示会前に決めておくこと
リード獲得数は当日の声掛けだけで決まりません。誰に声を掛けるか、何を最初に伝えるか、取得後に誰へ引き継ぐかを事前にそろえておきます。
- 優先して声を掛ける来場者
- 最初の声掛け
- QR・来場者バッジ等の取得方法
- 簡単に確認する項目
- 自社社員へ引き継ぐ条件
- スタッフごとの役割・立ち位置
07.当日の記録と振り返り
展示会後に「多かった・少なかった」で終わらせないために、日別の取得数やスタッフ人数を残します。声掛け数など正確に計測できない数字は無理にKPI化せず、取得できるデータを同じ条件で記録します。
次回の展示会では、前回と同じ定義で比較できる状態を作ることが改善の出発点になります。